张惟刚：走多元化渠道之路 关键要看企业自身资源

中国居家新视角论坛”已经伴随行业六载春秋，是中国家居行业最高规格、最具影响力的专业性论坛。2011年12月28日，第七届中国居家新视角论坛在厦门帝元维多利亚酒店举行。作为行业首脑级会议，本次论坛以“寻找新增长引擎”为主题，将承接搜狐家居一贯的宗旨，“反思中国居家产业的兴衰成败、启迪发展创新新思维”，为中国居家产业开启指路明灯。

　　【时间】：2011年12月28日

　　【地点】：厦门帝元维多利亚酒店

　　【嘉宾】：瑞宝壁纸总经理张惟刚

　　【主持人】：李杨静

　　【主持人】：张总您好，非常感谢您来参加搜狐家居2012新视角论坛，首先想让您做一个总结，大家都说2011年特别冷，前两天咱们在上海开会的时候您也谈到了遭遇了寒冬，咱们瑞宝这一块市场表现怎么样？

　　【张惟刚】：应该讲这个寒冷是普遍行业各个人都寒冷，瑞宝得益于前期品牌运作还有系统的稳定，应该讲我们可以归纳起来讲叫冷中求稳、稳中求进，借用大家的话。整个业务进度我们看了一下，大概基本上我们的销量可以跟去年同比有两个数以上的增长。现在讲起来这个方面还算可以的，在行业里面我觉得还算不错。

　　整合资源、商业创新迫在眉睫

　　【主持人】：今天我们的话题是寻找新增长引擎，您怎么理解我们壁纸行业新的增长引擎？

　　【张惟刚】：壁纸在内墙装饰方面，中国的壁纸行业是非常有潜力的，跟发达国家相比。但是在整个受市场影响，可能在明年我们有很多工作要做，一个是整合资源，同时也要调整自己在商业模式上的创新。商业模式上做一些适度的创新，可能不单单是商业模式，包括安装模式。

　　【主持人】：咱们瑞宝怎么来寻找自己的新增长引擎？

　　【张惟刚】：我们可能基本上还是稳中求进，跟国家的大政策，首先先要把我们现有的渠道稳定住，而且在品牌上还有产品上我们要经营更适合这个形象，把这些资源整合得更好。

　　电子商务要想成功 必须找到行之有效的方法

　　【主持人】：我了解到现场还有一个话题是渠道多元化的话题，以前大家可能都依靠于传统的卖场进行销售，现在有独立店有电子商务有的还去接工程，各种各样的方式都已经出来了，不知道咱们瑞宝现在有哪些渠道？

　　【张惟刚】：我们按照传统模式，在传统店通过批发商经销商，到目前为止这个还是我们最主要的，当然我们在工程项目也有跟很多房地产公司在做，这个比例逐年上升。再一个，电商是我们十分关注，客观讲我们不否认电商是今后一个非常有发展潜力的一种商业模式。但是在目前为止，这个商业模式能跟我们现有的传统渠道不冲突，而且产生盈利，这是一个非常值得探讨的问题。我们现在也在关注，也做了一些尝试，实话讲没有找到非常明确的方向。我们仔细关注了很多品牌商，但是他们现在做盈利是微乎其微，有的还在亏损。作为一个公司化运营的企业，如果不盈利也是非常难以维系的。

　　【主持人】：我刚才和科宝的周总聊，他们也是比较看好电子商务这一块，他们非常有魄力把线下经销商全部砍掉大力发展电子商务这一块。

　　【张惟刚】：科宝因为是三个品牌三个体系在运作，我上次开会的时候介绍过，有钛马赫有博洛尼，把这个取消，但是我们因为单一，这样的话我们没有办法做这种调整，这样调整的话对现有的渠道有很大的损伤。我们现在首先要稳定我们的渠道，刚才我说的冷中求稳稳中求进。

　　走渠道多元化发展之路 关键要看企业自己的资源

　　【主持人】：我们再回到渠道多元化这方面，刚才您提到瑞宝这一块还是依赖于传统的卖场，您觉得渠道多元化是不是未来的一种发展形式？

　　【张惟刚】：我觉得多元化还是看自己的资源，台上举的例子一夫多妻制还是一夫一妻制，这个没有普世的价值观，打个比方南非的总统80多岁娶了好几十个老婆现在活的还挺好，上个礼拜金正日还不到70岁，名义上一夫一妻他也完蛋了去世了，这种东西要看自己的资源和自己的文化以及宗教和周围的环境，多种因素决定的，这个没有办法说一个普世价值观去确定。我觉得这个很难讲，可能适合你自己的才是最好的。

　　产品涨不涨价 一看原材料二看市场接受度

　　【主持人】：前两天我做了一个调查，原材料不断涨价，壁纸行业今年已经提过价了，有的企业打算2012年继续涨价，瑞宝有没有相关方面的打算？

　　【张惟刚】：涨不涨价一个靠原材料还有一个靠市场的接受程度，客观讲原材料涨价是成本提高的一个客观因素，如果市场不接受你想涨也涨不起来。我记得在有一次开会说过，水涨船高这是有条件的，如果你上边头上是一个自由空间水涨自然船高，但是当这个船处在一个桥洞底下，水涨就没脖了，你涨不涨？关键看市场，如果市场只此一家怎么说都可以，除你之外有大把的供应商在这儿，以现在的情况很难。

　　【主持人】：壁纸行业有没有进入洗牌的状态？

　　【张惟刚】：已经到了，而且这个行业我们昨天在吃饭的时候跟其它同事们一起聊天，地板行业我们曾经做过地板，地板是一个相对缓慢而且增长高峰期保持稳定，但是壁纸实际上是一个突起突降，我们昨天跟壁纸协会秘书长在聊，我们6月份在西安参加一个会议的时候，那时候刚刚开业的一个企业，结果到现在已经关门了。这种速度是家具行业里面其它门类很少见到的。

　　【主持人】：为什么消亡得这么快？

　　【张惟刚】：我们处于发展期，这个行业等于有人说这个壁纸行业是家居类最后的盛宴，那天我们举一个不恰当的例子，如果大家处理不好的话，最后的盛宴变成最后的晚餐。很多人在行外看觉得这是很好，但是一进来以后跟自己的预期差距很大，好多东西没评估到，结果进来以后许多做充分的准备，一下子又赶上一个寒流一来立马完蛋。

　　【主持人】：您最后谈一下2012年市场的预测。

　　【张惟刚】：2012年随着国家政策的调控，基本上现在房地产的专家们做了评估，我觉得基本上是相近的跟11年，跟11年的发展水平是相近的，行业来讲像壁纸行业来讲可能不是一个均衡的，机会只给有准备的人，我觉得看企业自己，如果有充分的准备可能过得相对舒服一点。

　　【主持人】：感谢张总。